Descobrindo a origem do Problema

“Um urologista, após 15 anos de carreira e um consultório bem localizado, começa a perceber que suas contas no final do mês não fecham com saldo positivo, situação que ele vivenciara apenas nos primeiros anos de profissão. Não conseguiu entender exatamente onde estava o problema: o fluxo de pacientes permanecia estável e não havia qualquer indício de má qualidade no atendimento ou dos serviços.

Resolveu conversar com sua secretária para saber se ela havia percebido alguma mudança, mas juntos também não conseguiram descobrir a causa do déficit. Refizeram os cálculos mais de uma vez, mas o mistério continuou. Resolveram comparar o número de atendimentos daquele mês com o dos meses anteriores e também com o mesmo período nos dois anos anteriores. A princípio, também não foi detectado qualquer problema.

A secretária, então, teve uma idéia de organizar os pacientes atendidos recentemente por convênio utilizado. A partir deste levantamento, ambos analisaram as informações e finalmente visualizaram uma possível causa para o balanço negativo: embora o fluxo de pacientes estivesse o mesmo, o percentual de atendimentos por um determinado convênio aumentara bastante, chegando a quase 70% do total de consultas naquele mês.

Este convênio, que passava por uma mudança administrativa, atrasava um pouco o repasse dos valores. O prazo chegava a 80 dias em alguns casos. Foi então que o médico percebeu uma fragilidade grande para a sua carreira. Os pacientes particulares estavam praticamente desaparecendo e, entre os conveniados, a maioria era proveniente de um plano que apresentava atrasos no pagamento das faturas.

Esta era uma ameaça real. Caso os atrasos continuassem, este médico poderia enfrentar dificuldades para fechar um balanço positivo. Felizmente, o problema foi descoberto a tempo e o urologista pôde elaborar ações adequadas para atrair mais consultas particulares e optar por convênios mais pontuais em seus repasses.

A elaboração destas estratégias só foi possível com o levantamento de informações e posterior análise. Estes dados estavam disponíveis o tempo todo, mas não eram percebidos porque não havia uma rotina no consultório para a análise e contextualização destas informações.”

 

Parte integrante do livro: Marketing Médico de Renato Gregório. Editora DOC.

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